Continuité des ventes et effort de croissance sont les effets d’un service commercial efficace. Il est donc primordial quand on est un chef d’entreprise de bien l’organiser. Comment faire et surtout quelles solutions quand on constate que l’on celui que l’on possède est défaillant ?
Service commercial : comment bien s’organiser ?
C’est notamment en se basant sur les caractéristiques propres à chaque société que l’on doit établir son service et sa stratégie commerciale.
Une entreprise de maçonnerie n’aura pas les mêmes que celles d’une entreprise de menuiserie, même si leur objectif commun est donc de générer du chiffre d’affaires, des bénéfices et de prospérer.
Véritablement au cœur de la stratégie d’entreprise, le service commercial doit aussi cependant tenir compte des désidératas des commerciaux, tout comme il faut s’astreindre à leur fournir les moyens dont ils ont besoin pour effectuer leur tâche quotidienne.
Hiérarchiser, trouver un système de segmentation de marché sont des points essentiels pour que la stratégie soit claire, compréhensible par tous et puisse donc être mise en œuvre sur le terrain.
Mais comment faire ? Faut-il procéder par secteur d’activité ? Parce que la zone d’intervention peut être vaste, cela est à réserver aux ventes à forte valeur ajoutée. Il faut donc se poser la question de la faisabilité.
Il est évident que cela n’est qu’une infime partie des questions à se poser en amont et quand on se rend compte que cela ne fonctionne pas, pas question de laisser la situation perdurer, sous peine de devoir mettre tôt ou tard, la clé sous la porte.
Parce qu’aucun entrepreneur ne veut en arriver à cette extrémité, mais que pour autant il est possible de se laisser dépasser par la question, il est indispensable de se faire aider.
Je n’arrive pas à organiser mon service commercial : comment me faire aider ?
Difficile parfois de remettre ses pratiques en question quand on est entrepreneur. Est-ce que le problème vient de soi, d’informations mal comprises ? A-t-on tout fait pour que les commerciaux comprennent les objectifs et surtout a-t-on placé dans leurs mains tous les moyens nécessaires pour y arriver ? Faut-il leur incomber ce problème suite à un recrutement de mauvaise qualité (d’ailleurs, est-ce la faute du recruté ou du recruteur, dans ce cas ?).
Même si ces interrogations sont importantes, si le chef d’entreprise ne trouve pas de solution, elles sont relativement vaines.
Il est pourtant essentiel de mettre en place des actions concrètes pour déterminer d’où vient le problème. Il peut avoir d’ailleurs plusieurs origines.
Afin d’être certain d’avoir un regard neutre à ce sujet, il est toujours possible de faire appel à un directeur commercial partagé, en savoir plus.
Ce professionnel partage son temps entre différentes entreprises afin de les aider à surmonter des difficultés dans des domaines variés. C’est son expertise et son expérience de parfois plusieurs décennies qui lui permettent de venir à bout de différentes situations, dont une organisation erratique du service commercial.
Selon la nature du problème et sa complexité, son intervention peut ne durer que quelques heures à quelques jours ; ce qui se révélera toujours moins coûteux qu’une embauche. Le fait d’être extérieur à l’entreprise, à son passif, à ne connaitre personne l’incite à voir plus facilement les problèmes afin d’y apporter des solutions concrètes à mettre en œuvre.
Pour cela, son action passe par un bilan suite à une observation chiffrée et à une discussion avec des différentes parties prenantes dont le chef d’entreprise bien entendu.
L’entreprise a ainsi toutes les clés en main pour pouvoir agir, sachant qu’elle peut tout à fait si d’autres besoins se font ressentir, demander une nouvelle intervention du directeur commercial externalisé (autre nom de cette profession).
